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两个思路教你:如何挽救分销平台的订单量

2019-11-08 08:48:00

最近,我们刚刚完成了公司分销平台1.0版的规划和设计。本文将根据我们自己的设计思路和竞赛研究结果,探讨一些增加平台订单量的方法和思路。

首先,我们需要找出什么是分布。

分销(Distribution)就是简单地削减企业最初用于促销的费用,如线下投放、明星代言、平台分流等费用,并直接奖励成功推荐他人下单的分销用户,使每笔广告费用都准确地支付给交易成功的订单,这相当于套现以帮助企业节省费用。

分销平台是帮助产品方建立、管理和运营其网络销售渠道并帮助分销商获得供应渠道的平台。

对于一般分发平台,其内部用户在一般生命周期中的行为可以分为以下五个步骤:

图1

由于分销也是电子商务,这一过程实际上类似于电子商务过程,但值得注意的是分销中还有另一个场景:通过与他人分享获得回扣佣金的产品。

这也是与电子商务过程的最大区别。在这种情况下,用户在分销平台上的主要驱动力是在平台上赚钱,而不是花钱。如果第一个用户应用程序没有收到回扣,那么用户的第二个应用程序几乎肯定不存在。因此,我们必须确保用户分配的每个订单都尽可能成功,同时,我们还需要最大化一些不成功用户产生的价值,以便其他价值不会白白损失。

根据这两个要求,分销平台的设计有以下两个思路。

在分销平台的建设过程中,一个很大的问题是如何让“人们找到合适的商品”。有人会说分销平台上的商品仍然分为对错?如果产品有问题,怎么能上架呢?

这种理解没有问题。分销平台中的所有产品都是由平台方维护的,绝对正确。然而,我们这里所指的对与错具体指的是以下两种情况:

这里最常见的例子是金融产品的分销,如贷款和信用卡。

以信用卡分销为例,信用卡产品是有资格获得资格审查类佣金的标准产品:

因此,在明确这两个问题的含义后,为了使用户能够正确避免上述两个问题,这里的第一种方法是在应用前防止错误,然后输入以提高订单转化率。

事实上,我们可以将任何事件分为两部分:应用前和应用后。同样,我们可以将分销产品的应用分为应用前和应用后。

这个维度是应用前的预防。下图2展示了信用卡分销平台的应用流程:

图2

用户通过选择银行卡类型进入个人信息页面。由于本申请中没有支票和提示,我们还在上面说过,获取信用卡申请佣金的考虑必须是银行目前没有持有信用卡。如果经销商此时已经将产品分发给申请人,那么经销商此时肯定无法获得佣金。这是标准的“人们找不到合适的商品”。

在这里,我们实际上可以添加如下图所示的验证机制:

图3

在图3中,我们添加了一个提示检查来询问客户是否已经持有银行的信用卡,允许用户或经销商第二次确认应用的产品,从而在一定程度上防止不属于该类别的新用户再次申请,造成浪费的申请行为,并最大化用户申请的效率。

对于相当多的资格审查产品,如贷款申请和信用卡申请平台,当我们通过一系列指导让用户确认他们有申请要求时,用户申请时的问题是用户是否有相应的资格,如用户是否有很多不良信用报告,对于这样的用户,我们通常会拒绝用户的申请,我们称之为尾流(tail flow)。

我们都需要知道,我们必须为获得当前互联网平台上的每个流量付出代价。如果用户不能在我们的平台上创造价值,在某种意义上,我们为用户支付的成本将被“浪费”。我们有什么办法可以重用这些不能申请的用户吗?

此时,我们需要做的是在申请后指导和管理用户。

以信用卡申请为例,审批人指的是银行。通过收集来自银行和用户行为的反馈数据,我们可以将申请订单分为以下几类:

在分析了这些订单背后的用户行为之后,我们可以得到下表:

图4

在分析了上述原因后,让我们看看每个状态下的解决方案:

(1)双重未付订单的响应机制

此时,用户只进入平台,没有申请任何产品。我们需要做的是像其他电子商务平台一样提高应用程序中的订单转化率。这不是本文的重点。我们将在文章的后面讨论它。

(2)进行中订单的响应机制

由于用户已经经历了一半的应用过程,显然用户有一定的应用意图。此时我们需要做的是精确地推动这部分用户,并通过应用程序中的消息推送和短消息等机制将平台中的高价值产品推给用户,以便用户能够重新激发参与和再次申请的欲望。

(3)失败订单的应对机制

如果审批人未能批准用户订单,则意味着用户资质不符合产品方的要求,而产品方的要求是银行的要求。在这种情况下,大多数发行平台的选择是为用户提供降级建议。所谓降级建议是向不适合该产品的人推荐其他产品的较低进入门槛的产品。

图5

以案例中的信用卡应用为例,众所周知,在金融领域,银行风控制系统和黄金剔除风控制系统由于数据源不同,是完全不同的系统。因此,许多不符合银行信用卡要求的用户可以在货币冲销领域成功地进行支付。

因此,对于我们分销平台中的信用卡分销,这是对这两种产品的分流:

图6

例如,在共同基金平台,银行因个人资格问题未能批准后,但此时,我们可以通过用户的信用卡申请判断用户有一定的资金需求。我们可以充分推荐网上贷款产品,从网上贷款公司获得新的佣金。通过这样的操作,可以在一定程度上实现尾流,为平台带来部分成本回收。

(4)成功订单的应对机制

对于成功的订单,这是我们必须关注的一组用户,因为这些用户是相对高净值的用户,具有一定的价值,银行已经帮助我们免费完成了筛选。此时,这些用户中的大多数都是能够为我们创造高额利润的人。对于这些具有高质量个人资质的用户群体,我们可以向他们推荐一系列高利润产品,如教育、财务管理和高端消费产品。向这组用户推荐这些相对高端的产品,这绝对高于平台上任何用户的任意推送转化率。

事实上,这里的操作机制是利用产品端与审计风控制机制来帮助我们进行免费的用户筛选,并完成高净值用户标签的自动品牌化,这样我们就可以快速、廉价地从平台的用户群中筛选出这组高净值用户,然后我们就可以从中获利。

随着电子商务的发展,我们可以看到越来越多的平台引入分销模式来增加平台的交易量。因此,可以说分销模式的设计也成为了电子商务产品经理必备的技能。

散叶,微信公众号:散叶茶馆,每个人都是产品经理的专栏作家。曾旺达是高级产品、mba特聘讲师和独立企业家。他目前是一家支付公司的产品线经理。他有几个从零到一的团队项目,并领导商业布局的实现。

这篇文章最初发表于《人人都是产品经理》。未经允许禁止复制。

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